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    《建筑時報》聚焦五洲(3):五洲管理的市場開拓之道
    July 16 ,2013



    本報訊(記者 王銘輝)


    憑借著全資質全過程項目管理能力,以“瞄準高端市場內強管理,實施‘兩跨’戰略排兵布陣”為核心理念,浙江五洲工程項目管理有限公司通過客戶滿意度工程、廉潔建設、標桿項目創建工作、專業化帶動區域化等一系列舉措,市場拓展取得顯著成效。


    多年來,五洲管理始終致力于打造全國化、多業務、全產業鏈一體化的國內一流集團型工程服務供應商,并提出了立足“高大難尖新”的高端市場定位,利用公司資質齊全、人才齊備、客戶滿意度、廉潔管理等優勢,實現平均合同額大幅提高。同時,五洲管理制定了“兩跨”發展戰略,即跨區域與跨專業。所謂跨區域就是在穩步推進浙江省內市場的同時,通過兼并收購、重組、聯營、設立分支機構等方式吸收一批同類型的工程項目管理企業,規劃在五年內在全國布局20家以上的獨立法人企業;跨專業就是根據時代發展的需要,通過資源整合、力量集聚,尋求機會在地鐵、機場、公路等新興領域實現突破。

    為了進軍“高大難尖新”高端市場,實現“兩跨”發展,五洲管理首先從強化內部管理著手,苦練內功。


    首先必須提及的就是五洲管理一直堅持的“滿意度工程”。公司制定了《項目部巡查及滿意度調查制度》,對重點重大項目開展項目巡查與滿意度調查活動,對客戶及參建單位進行滿意度回訪,在每季度滿意度回訪時,五洲管理董事長蔣廷令親自帶隊,五洲管理高管全體出動,深入項目部聽取客戶意見,及時發現、分析、解決問題,極大地提升了五洲管理的服務質量,提高了客戶滿意度。該公司副總經理蔣中松認為,在行業總體業主滿意度不高的情況下,樹立“全心全意為客戶服務”的意識,是五洲管理立足市場根本,要用態度換服務,用態度換滿意,這樣才能獲得市場的認可。


    為贏得市場,獲取業主的信任,五洲管理還將打造“廉潔五洲”作為立身之本。該公司多次修改并頒布實施了《廉潔工程實施辦法》、《雙向廉潔管理保證金》等制度,設立廉潔委員會,設置廉潔舉報箱,聘請廉潔監督員,公布廉潔舉報電話,并率先成為國內工程項目管理領域在施工現場自行搭建項目部,實現住宿、就餐、辦公“三獨立”的企業。副總經理蔣中松說,在五洲,廉潔是底線。只有這樣才能逐步改變監理在市場上的地位,贏得業主的信任,得到施工方的理解,成為獨立公正的第三方。


    為了打造項目管理新的制高點和樣板,五洲管理還選擇了部分代表項目開展了“樹標桿”的系統工作,以強化標桿項目引領作用。在目前整個行業、企業專業水平普遍不高的現狀下,五洲管理堅持“標桿”第一的理念,他們集中公司的優質資源,切實做好標桿項目,并將開展標桿活動作為監理、代建業務的主要核心工作,在樹立標桿項目的同時,還對標桿項目進行復制,極大地提高了五洲管理在市場上的知名度,提升了五洲管理的品牌。據悉,2012年曾經實地考察過五洲管理標桿項目——浙江國際影視中心項目的8家潛在客戶單位,最終全部選擇五洲管理,創造了標桿品牌營銷成功率100%的佳績。


    理念的貫徹、制度的支撐和樣板的打造為五洲管理的可持續的市場發展奠定了扎實的基礎,與此同時,以“醫院項目”產品為拳頭產品,實施“專業化帶動區域化”的市場策略則是五洲管理布陣跨區域市場的又一制勝法寶。五洲管理擁有40多家綜合醫院和200多億投資額的歷練,在醫院項目建設管理領域擁有研究時間早、管理實踐多、專業人才全、成功經驗豐富等全方位優勢,是集五洲管理全過程項目管理特性于一體的優勢產品。有賴于此,五洲管理已成為全國醫院建設管理領域的第一品牌,在歷屆全國醫院建設大會中廣受客戶推崇。因此“專業化帶動區域化”策略已經取得成效,并幫助五洲在河北、山東、內蒙古、江蘇等多個區域市場敲開了大門,并繼而讓客戶認識到其全過程建筑服務資質和能力,最終完成全專業的跨區域突破。


    五洲管理副總經理蔣中松說:2013年我們的目標是均衡發展、品質提升。專業上,我們將以設計為龍頭,以代建、監理為核心,同時提升五洲造價、招標、咨詢服務的知名度和服務廣度。除了“醫院項目管理”這個排頭兵外,公司還針對新興建設領域中的地鐵項目,成立了地鐵辦,未來還將涉足機場項目的建設,我相信五洲管理不遠的將來會出現更多的“排頭兵”和“拳頭產品”,讓企業壯大,讓客戶受益,讓行業進步發展。


    目前,五洲管理已在臺州、溫州、舟山、合肥等地設立了分公司,并在河南、山東、內蒙古、貴州等地設立了分支機構,服務范圍覆蓋20多個省、市、地區,核心項目具備“規?;?、群體化、復雜化”三化特征,在醫院、住宅、場館、學校、金融工程等多個領域形成了特色優勢,已壯大成為一家年經營合同額6億元,浙江省內綜合實力第一的全資質建筑服務業領軍企業。


    本文轉載自2013年7月11日出版的《建筑時報》


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